Mit Zielgruppendefinition und Personas den Umsatz optimieren
Egal, ob Sie Online-Kurse anbieten, einen Video-Podcast veröffentlichen oder Schuhe verkaufen – damit Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihre Kunden erreicht, müssen Sie sich Gedanken darüber machen, wer Ihre Zielgruppe ist. Doch was genau ist eine Zielgruppe? Wie können Sie Ihre Zielgruppe definieren? Welche Rolle spielen Personas bei der Zielgruppenanalyse? Und wie kommen Sie eigentlich an Daten und Informationen, um mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren? Lesen Sie unseren Überblick.
Was ist eine Zielgruppe?
Eine Zielgruppe ist die gedankliche Gruppierung von Menschen mit gemeinsamen Eigenschaften, Wünschen und Verhaltensweisen. Diese Merkmale und Wünsche können Sie sich für die Entwicklung und Vermarktung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zunutze machen, da Ihre Zielgruppe Ihrer potenziellen Kundschaft entspricht.
Was ist der Nutzen von Zielgruppen?
Um zu wissen, wen Sie mit Ihrem Produkt oder einer Dienstleistung ansprechen möchten, benötigen Sie eine Zielgruppe. Häufig ist die Gefahr groß, dass Anbieter zu viele oder jeden mit Ihrem Angebot ansprechen möchten. Das kann dazu führen, dass Ihre Botschaft zu breit gestreut ist und Sie letztlich niemanden ansprechen. Nutzen Sie Online-Werbung oder Social-Media-Ads, die nach Sichtbarkeit bezahlt werden, verfehlen diese ohne genaue Zielgruppendefinition zudem ihre Wirkung.
Wenn Sie jedoch wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, können Sie Ihre Kundenansprache daran ausrichten, Werbeanzeigen gezielt einsetzen und Marketing- und Akquiseaktivitäten auf Ihre Wunschkundschaft zuschneiden. Im Content-Marketing bedeutet das, dass Sie Inhalte anbieten, die Ihrer Zielgruppe nützt und für sie relevant ist.
Übrigens: Im Idealfall findet die Zielgruppendefinition nicht erst statt, wenn das eigene Angebot fertig ist, sondern bereits in der Entwicklungsphase. Wenn Sie sich fragen, wer Ihre Wunschkunden sind und welchen Bedarf Sie mit Ihrem Produkt decken können, richten Sie Ihr Angebot von Beginn an Ihrer Zielgruppe aus.
Wie wird eine Zielgruppe entwickelt?
Zu Beginn der Zielgruppendefinition steht die Frage: Wer interessiert sich für unser Angebot? Dabei lohnt es sich, zunächst das eigene Angebot zu analysieren und sich zu fragen: Was ist der Nutzen unseres Produktes oder unserer Dienstleistung für unsere Kunden? Was unterscheidet unser Angebot von denen unserer Konkurrenz? Welche Expertise können wir bieten?
Darauf aufbauend helfen Ihnen die Ausarbeitung von Persönlichkeitsmerkmalen für die Definition Ihrer Zielgruppe:
4 Merkmalskategorien bei der Zielgruppendefinition
Um Ihre Zielgruppe zu definieren, sollten Sie vier Kategorien von Persönlichkeitsmerkmalen betrachten:
Demografische Merkmale:
- Alter
- Geschlecht
- Familienstand
- Wohnort
- Haushaltsgröße
Sozioökonomische Merkmale
- Bildungsstand
- Beruf
- Einkommen
Psychografische Merkmale
- Lebensstil
- Werte und Meinungen
- Interessen
- Bedürfnisse und Wünsche
Konsumverhalten
- Mediennutzung
- Preissensibilität
- Kaufverhalten
Personas
Haben Sie einmal die Persönlichkeitsmerkmale Ihrer Zielgruppe zusammengetragen, lohnt es sich, daraus Personas abzuleiten. Das bedeutet, Sie entwickeln aus den doch eher abstrakten Merkmalen Ihrer Zielgruppe einen idealtypischen Vertreter, der diese Gruppe von Menschen mit ähnlichen Eigenschaften und Zielvorstellungen repräsentiert. Indem Sie Ihrer Zielgruppe diesen Repräsentanten mit Namen, Eigenschaften und Interessen zuordnen, vermenschlichen Sie die vorab ermittelten Zielgruppeneigenschaften. Personas müssen übrigens nicht immer fiktiv sein. Bei vorhandenen Kundenkontakten können Sie sich dabei auch an realen Personen orientieren.
Zielgruppen im B2B-Marketing
Bislang haben wir uns mit den Zielgruppen im B2C-Marketing beschäftigt, also mit den Endkunden. Wie verhält es sich aber mit Zielgruppen im B2B-Marketing? Natürlich lohnt es sich auch, eine Zielgruppe zu definieren, wenn Sie Unternehmen statt Endkunden mit Ihrem Angebot erreichen möchten. Dazu ist jedoch ein Perspektivwechsel nötig. Entscheidend für die Zielgruppendefinition sind hier nicht die oben genannten Persönlichkeitsmerkmale, sondern ökonomische Merkmale des Unternehmens, wie Rechtsform, Unternehmensgröße, Branche, Finanzen und geografische Region. Hinzu kommt beim B2B-Marketing, dass Angebote häufig speziell für die Anfragen und individuellen Wünsche von Geschäftskunden erstellt und auf deren Bedürfnisse zugeschnitten werden.
Woher stammen die Informationen für die Entwicklung von Zielgruppe und Personas?
Die Zielgruppendefinition sollte nach Möglichkeit auf statistischen Daten und Untersuchungen basieren. Dazu stehen Ihnen mehrere Quellen zur Verfügung:
- Recherchieren Sie, ob es öffentlich zugängliche Studien, Untersuchungen und Marktforschungsergebnisse Ihrer Branche gibt.
- Webanalysetools wie Google Analytics: Haben Sie bereits eine Website, dann können Sie das Nutzungsverhalten Ihrer Besucher auswerten und Schlüsse auf deren Eigenschaften und Interessen ziehen.
- Social-Media-Daten: Unterhalten Sie Social-Media-Kanäle, dann können Sie die dort zur Verfügung stehenden Statistiken für Ihre Zielgruppendefinition nutzen. Beziehen Sie auch Kommentare, Fragen und Feedback Ihrer Follower ein – das sind wertvolle Informationen über die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielkunden.
- SEO-Tools wie der Google Keyword Planner liefern Aufschluss darüber, nach was Ihre potenziellen Kunden suchen und was häufig nachgefragt wird.
- Kundenumfragen: Befragen Sie bestehende Kunden entweder persönlich oder über eine Umfrage auf Ihrer Website oder in Ihren Social-Media-Kanälen zu deren Wünschen oder Bedürfnissen.
- Feedback von Bestandskunden: Nutzen Sie bestehende Kundenverhältnisse und Transaktionen mit Ihren Kunden, um zu erfahren, wer sie sind und was sie bewegt.
Nun ist es an Ihnen: Starten Sie noch heute damit, die Zielgruppe für Ihr Unternehmensangebot zu definieren und zu analysieren. Wir hoffen, unser Überblick hilft Ihnen dabei.
