Training findet in Unternehmen jeder Größe statt. Vom kleinen Coffee Shop an der Ecke, wo den neuen Baristas die Zubereitung von Lattes erklärt wird, bis hin zum Softwaregiganten, der weltweit neue Technologien in Millionenhöhe bereitstellt. Unternehmen erstellen Trainingsinhalte, um Kunden zu helfen, Verkaufsmitarbeiter zu schulen und interne Arbeitsabläufe zu optimieren.
Die Zielsetzung und Ausrichtung der Schulungen sind unternehmensspezifisch. Im kleine Coffee Shop ist die Ausbildung der neuen Mitarbeiter wahrscheinlich sehr persönlich und locker. Beim Technologieanbieter sehen Schulungen etwas anders aus.
Drei prinzipielle Zielgruppen für Trainingsinhalte
Unternehmen, die komplexe Lösungen oder Produkte anbieten, verfolgen meistens eine dreigleisige Trainingsstrategie. In erster Linie muss sichergestellt werden, dass die Kunden den Gebrauch eines Produktes leicht lernen können. Zweitens sollten die Vertriebsmitarbeiter die Produktfunktionen und Anwendungsoptionen im Detail kennen. Der dritte Aspekt ist, dass potentielle Kunden mehr über ein Produkt erfahren und ihre Kenntnisse über Produktangebote erweitern. Dieser letzte Aspekt bietet Unternehmen die Chance, sich im Markt zu etablieren und gleichzeitig professionelle Weiterbildung anzubieten. Das wiederum kann sehr vorteilhaft sein, um sich als Marktführer zu positionieren.
Bei TechSmith kennen wir diese Herausforderung. Wir haben eine große Kundenbasis, die schnell mit unseren Produkten und den besten Workflows vertraut gemacht werden soll. Wir haben interne Mitarbeiter im Verkauf und arbeiten mit externen Vertriebspartnern zusammen. Und, drittens, wollen wir dabei helfen, praxisorientierte Kenntnisse über Video- und Bilderstellung und visuelle Kommunikation zu liefern.
Jeder dieser Trainingsbereiche bietet unternehmerische Vorteile. Die Entscheidung, welcher Bereich zuerst realisiert werden soll, hängt von der Zielsetzung und den Bedürfnissen Ihres Unternehmens ab. Wir präsentieren im folgenden die Vorteile und entscheidenden Kriterien für jeden dieser Bereiche.
Training für die User
Für viele Unternehmen sind das die ersten Trainingsbausteine, die erstellt werden. Das Ziel dieser Trainingsinhalte ist, den Usern die Einarbeitung und das Onboarding zu erleichtern. Im Prinzip wollen Sie mit diesen Trainingsinhalten erreichen, dass die User so schnell wir möglich mit dem Produkt vertraut werden und es sinnvoll einsetzen können.
Produkttraining für die User anzubieten ist heute in den meisten Branchen üblich. Die Kunden wünschen sich solche Anleitungen, halten sie aber nicht für selbstverständlich. Gut konzipierte Trainingsmaterialien werden als Produktkomponenten angesehen. Bei TechSmith betrachten wir unsere Tutorials als Teil unseres Angebots für unsere Kunden.
Vorteile
Trainingsmaterialien für User sind ein wichtiger Zufriedenheitsfaktor für die Kunden. Allein die Gewissheit, Zugang zu solchen Ressourcen zu haben, stärkt das Vertrauen der Kunden, den Umgang mit einem neuen Produkt leicht lernen zu können. Auch in Verkaufsgesprächen ist es hilfreich, auf vorhandene Trainingsmaterialien hinweisen zu können. Führungskräfte oder die für den Kauf verantwortlichen Abteilungsleiter wissen so, dass ihre Mitarbeiter mit der neuen Lösung schnell vertraut werden können und die Trainingsmaterialien nutzen können.
Produkt-Tutorials spielen auch im Marketing eine Rolle. Neukunden und Interessenten können die Funktionalität und die Produktmerkmale mühelos und ohne großen Zeitaufwand sehen. User brauchen unsere Software nicht herunterladen oder auszuprobieren, um sich einen Eindruck zu verschaffen. Erst wenn sie überzeugt sind, dass die gewünschten Funktionen enthalten sind, wird die Testversion in der nächsten Phase des Entscheidungsprozesses heruntergeladen.
Ein weiterer Vorteil, eigene Tutorials zu erstellen, liegt darin, dass Sie so die unternehmensspezifischen Botschaften selbst kontrollieren können. Bei der externen Produktion haben die beauftragten Werbeagenturen bei der Gestaltung auch eigene Beweggründe. Die interne Produktion von Trainingsinhalten ermöglicht Ihnen, Kundengruppen gezielt anzusprechen und auch Marketinginhalte zu kommunizieren.
Wichtige entscheidungsrelevante Aspekte
- Überlegen Sie, ob Sie eine abgestufte Trainingsserie anbieten können (z. B. Tutorials für Anfänger und Fortgeschrittene).
- Achten Sie darauf, die Kernfunktionen und wichtigsten Arbeitsabläufe vorzustellen.
- Verwenden Sie konsistente Vorlagen oder Design in Ihren Videos, um die Zuschauer mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten vertraut zu machen.
- Denken Sie bei der Erstellung schon daran, ob die Materialien leicht aktualisiert werden können, wenn neue Funktionen in die Produkte integriert werden.
Training für Mitarbeiter im Verkauf
Verkaufstrainings sind sehr wichtig, egal ob Sie interne oder externe Vertriebsmitarbeiter haben. Wer im Vertrieb tätig ist, braucht nicht nur Verkaufsargumente für Produkte und Lösungen, sondern auch ein Gespür für Verkaufschancen. Trainingsinhalte, die Produkt- und Firmenwissen vermitteln, helfen Vertriebsmitarbeitern in Kundengesprächen. Bei TechSmith konzentrieren wir uns darauf, Inhalte zu produzieren, die auch von unseren Vertriebspartnern genutzt werden können.
Erstellen Sie eine Trainingsserie, die den Vertriebsmitarbeitern vorführt, welche Probleme Ihre Produkte lösen können. Wichtiger als einzelne Produktfunktionen sind Identifizierungsmerkmale für potentielle Kunden. Welche Aktivitäten und Interessen machen Individuen oder Unternehmen zu potentiellen Interessenten für Ihr Angebot? Trainingsinhalte für Verkaufsmitarbeiter sollten diese Fragen detailliert beantworten und nicht nur das notwendige Fachwissen vermitteln, sondern auch die beste Gesprächstaktik und die besten Formulierungen vorführen.
Vorteile
Verkaufstrainings sind besonders für externe Vertriebspartner sehr vorteilhaft. Diese Partner wissen oft nur wenig über Ihr Unternehmen und verkaufen auch andere Produkte. Geben Sie Ihren Vertriebspartnern gute Verkaufsargumente und stellen Sie Ihr Unternehmen vor. Das macht Ihre Lösungen besonders attraktiv, liefert im Verkaufsgespräch die richtigen Argumente und kann so zu höheren Verkaufszahlen führen.
Wichtige entscheidungsrelevante Aspekte
- Brauchen interne Vertriebsmitarbeiter andere Informationen als externe Partner oder externe Vertriebsmitarbeiter?
- Versuchen Sie eine Balance zwischen Produktwissen und Wissen über die Kundenzielgruppe zu finden.
- Machen Sie die Trainingsinhalte leicht zugänglich und verständlich.
- Denken Sie darüber nach, was Ihre Zuschauer wissen wollen und verfolgen Sie, wie Ihre Inhalte aufgenommen werden.
- Eine Lernplattform (LMS) kann helfen, ein Kursangebot und verschiedene Ausbildungsoptionen zu entwickeln.
- Geben Sie den Verkaufsmitarbeitern zusätzliche Verkaufsmaterialien und Marketing-Ressourcen.
Training für Branchenexperten
Ihr Produkt bietet wahrscheinlich eine Lösung, die für eine bestimmte Branche besonders interessant ist. Die TechSmith Produkte Camtasia und Snagit helfen Menschen dabei, fantastische Bilder und Videos zu erstellen und für neue, effiziente Kommunikationsmethoden zu nutzen. Nicht jeder kennt sich mit der Aufnahme von Videos aus oder kann Grafiken und Bilder erstellen. Aus diesem Grund haben wir die TechSmith Academy entwickelt. Dort kann jeder, der sich für die Videoerstellung interessiert, die Grundlagen lernen. Dieses Basiswissen ist für alle hilfreich, selbst wenn andere Produkte benutzt werden.
Vorteile
Fachwissen und Know-how für alle Interessierten anzubieten lohnt sich aus unternehmerischer Perspektive (vorausgesetzt, dass die erstellten Trainingsinhalte sich auf Ihre Lösung beziehen). Sie wollen Ihr Unternehmen als Marktführer in einer bestimmten Branche etablieren. Dieser Status wird am besten erreicht, wenn ein Unternehmen anderen hilft, Fachkompetenz in einem bestimmten Themenbereich zu erlangen.
Wichtige entscheidungsrelevante Aspekte
- Identifizieren Sie Kernkompetenzen und wichtiges Fachwissen in der jeweiligen Branche.
- Kombinieren Sie die vorgestellten Praxiskenntnisse mit solchen, die die Nutzung Ihrer Produkte einfacher machen.
- Bieten Sie den Teilnehmern eine Art Zertifizierung an.
- Implementieren Sie gegebenenfalls ein LMS zur Bereitstellung der Lerninhalte und zur Erfolgskontrolle.
Alle vorgeschlagenen Inhalte zu produzieren, könnte etwas überwältigend erscheinen. Entscheiden Sie sich, welche der drei Trainingsarten für Ihr Unternehmen den größten Gewinn bringen würde. Auch wenn in diesem Artikel eine bestimmte Reihenfolge präsentiert wurde, können die Prioritäten in Ihrem Unternehmen anders sein.
Überlegen Sie, welche Marktstellung Ihr Unternehmen im Moment hat und was für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden, Ihre Vertriebsmitarbeiter und Vertriebspartner am meisten gebraucht wird. Welche Ziele wollen Sie erreichen? Das sollte die erste Frage sein. Entscheiden Sie dann, wo Sie anfangen wollen und beginnen Sie mit der Erstellung von hochwertigen Trainingsinhalten.
