Die Menschen, die Ihr Produkt am besten verkaufen können, sind nicht einmal bei Ihrem Unternehmen angestellt. Interessenten lassen sich am ehesten von Kunden überzeugen, die ein Produkt schon gekauft haben und mit Produkt und Service rundum zufrieden sind.
Potenzielle Käufer vertrauen ihren Freunden. Sogar Freunden von Freunden. Sie wollen ausgezeichnete Bewertungen von Leuten hören oder lesen, die das Produkt schon gekauft haben. Die als leer empfundenen Verkaufsversprechungen der Vertriebsmitarbeiter klingen nicht überzeugend. Was können die Marketingexperten in dieser Situation tun?
Lassen Sie Ihre Kunden sprechen!
Es gibt eine Reihe von Methoden, wie Ihre aktuellen „Fans“ Ihnen helfen können, neue Zielgruppen zu erschließen. Dieses verbraucherorientierte Marketing reicht von einem einfachen Zitat auf Ihrer Website bis hin zum Weiterleiten positiver Kommentare auf Twitter. Heute wollen wir Ihnen allerdings ein etwas komplexeres Medium vorstellen: Ein Video mit einer Kundengeschichte.
Wenn Sie ein professionelles Videoteam mit diesem Projekt beauftragen wollen, lesen Sie bitte gleich bei Schritt Fünf weiter.
Ist das Ihr erstes Videoprojekt? TechSmith Academy ist eine Trainingsserie in englischer Sprache, die Sie kostenlos anschauen können. Sie lernen dort alles, was Sie zur Videoerstellung brauchen, zum Beispiel wie ein Skript und Storyboard erstellt werden, was bei Mikrofonauswahl, Setup und Beleuchtung zu beachten ist, und wie Sie Ihre Aufnahmen anschließend bearbeiten können. Es gibt auch viele hilfreiche Beispieldateien, die Sie sich zum Üben herunterladen können. Für Anfänger ist diese Trainingsserie ideal.
Hier folgen fünf relativ einfache Schritte, um Ihre Kundengeschichte erfolgreich einsetzen zu können:
1. Sorgfältige (!) Vorbereitung
Fangen Sie mit den Kunden an, die wir schon erwähnt hatten. Leute, die Ihre Produkte richtig toll finden und online darüber schreiben. Bevor Sie diese Kunden ansprechen, sollten Sie herausfinden, wer genau dahinter steckt, was diese Kunden machen, wo sie arbeiten und wie lange sie schon überzeugte und zufriedene Kunden sind. Lernen Sie die Kunden zuerst kennen, bevor Sie fragen, ob diese bei einem Video mitmachen wollen.
Wenn jemand mitmachen will, sollten Sie immer Einwilligungsformulare and Drehgenehmigungen zur Hand haben, um rechtlich für alle Eventualitäten abgesichert zu sein.
2. Skript/Outline (selbst Reality-Shows sind geplant!)
Wenn Sie sicher sind, dass sie gute Kandidaten gefunden haben, sollten Sie gezielte Fragen nach deren individueller Kundenerfahrung stellen. Im Mittelpunkt soll wirklich der Kunde stehen, aber natürlich spielt Ihr Produkt eine dominante Rolle für deren positive Erfahrung.
Fragen Sie diese Kunden, wie deren Produkterfahrung in ein oder zwei Sätzen als Verkaufsargument zusammengefasst werden könnte. Bitten Sie die Kunden, sich kurz vorzustellen und zu erklären, was deren Firma macht (falls Ihr Produkt dort unternehmensintern genutzt wird). Es kann schwierig sein, das alles in ein oder zwei Sätze zu fassen. Sie müssen hier eventuell helfen, die Aussagen auf den Punkt zu bringen.
Ein Beispiel: „Wir machen die beste Wanderausrüstung in Nordeuropa“ klingt besser als wenn jeder einzelne Ausrüstungsgegenstand, Jacken, Rucksäcke usw. im Detail beschrieben werden. Bleiben Sie kurz und präzise, um das Interview vorwärts zu bringen.
Gute Fragen zielen auf eine zusammengefasste Beschreibung des Problems ab, das die Kunden erlebt haben bevor sie auf Ihre Produktlösung aufmerksam wurden. Zeigen Sie im Video dann die positiven Resultate dieser Kaufentscheidung und wie die Kunden jetzt effizienter arbeiten können, weil sie Ihr Produkt gekauft haben.
3. Film (ein wichtiger Teil jedes Videos!)
Es geht auch ohne große Filmcrew. Hier einige praktische Tipps, die bei der Umsetzung sehr hilfreich sind:
- Wenn Sie keine professionelle Filmausrüstung haben, nehmen Sie Ihr Video mit einem Smartphone auf. Die meisten Smartphones bieten hohe Auflösung, auch für Videoaufnahmen. Online finden Sie gute Tutorials, wie Sie mit Ihrem Model die besten Ergebnisse bekommen.
Wir empfehlen ein Stativ zu benutzen und das Smartphone stabil zu positionieren. Sie wollen ja nicht während einem Interview auch noch das Handy halten. Das lenkt nur ab und am Ende haben Sie nur verwackelte Aufnahmen. - Achten Sie auf gute Beleuchtung. Es sollten Fenster in der Nähe sein, um die positive Wirkung von Tageslicht zu nutzen. Zeigen Sie die Fenster aber nicht im Bild, sodass Ihre Gesprächspartner und das eigentliche Umfeld optimal zur Geltung kommen.
- Alle sollen sich beim Interview wohlfühlen, aber auch nicht zu locker wirken. Wer auf einer Couch herumlümmelt oder krumm auf einem Stuhl hockt, wirkt einfach nicht positiv. Sie sollten Ihren Gesprächspartnern gegenüber sitzen oder stehen. Die Kamera oder das Smartphone sollte auf dem Stativ neben Ihnen stehen und auf die Szene gerichtet sein. Sie müssen gut sehen können, ob die Kamera läuft, sollten aber nicht direkt in die Kamera starren. Das kann negativ wirken. Unterhalten Sie sich mit Ihren Gesprächspartnern so natürlich wie möglich, so als wäre die Kamera gar nicht dabei.
- Wenn Sie noch kein Mikrofon haben, sollten Sie sich eines besorgen. Gute Audioqualität garantiert kein gutes Video, aber schlechte Audioqualität macht jedes Video schlecht.
- Führen Sie ein Gespräch! Benutzen Sie Ihr Skript als Grundlage, aber lassen Sie die Unterhaltung natürlich fließen und haken Sie nach, wenn etwas Interessantes erwähnt wird, auch wenn das ursprünglich nicht so geplant war.
Sammeln Sie B-Roll Material (zusätzliches Filmmaterial).
Die Aufnahme des Interviews ist die Hauptaufnahme oder das „A-Roll“-Material, aber Sie brauchen noch B-Roll Clips. Nur das Interview zu zeigen, wäre zu langweilig. Niemand will ein ganzes Video mit „sprechenden Köpfen“ anschauen. Filmen Sie Ihre Kunden bei der Arbeit oder wenn Sie Ihr Produkt benutzen. Zeigen Sie andere Clips, die zum Thema passen, z. B. das Büro des Kunden, das Firmengebäude. Machen Sie viele verschiedene Aufnahmen, werden Sie kreativ!
Beispiele für B-Roll Material:
4. Bearbeitung (originalgetreu, aber gut aufbereitet!)
Sie haben noch nie ein Video bearbeitet? Wir empfehlen TechSmith Camtasia, aber auch für andere Videobearbeitungsprogramme gilt: Die beste Methode zum Lernen ist einfach loszulegen! Es gibt natürlich bewährte Praxistipps zur Bearbeitung, die Ihnen helfen typische Anfängerfehler zu vermeiden. Im Prinzip kommt es aber nur darauf an, aus einem langen Interview ein viel kürzeres Video zu machen, das die wichtigsten Punkte herauskristallisiert. Auch wenn Sie mit einem Kunden 45 Minuten gesprochen haben, muss kein 45-Minuten Video daraus werden. Auch nicht 30 Minuten oder 15. Wählen Sie die besten Bonmots aus und versuchen Sie eine Geschichte zu erzählen. Die folgende Struktur hat sich bewährt: Am Anfang eine kurze Vorstellung, dann die Beschreibung Problemsituation und wie es gelöst werden konnte. Am Ende zeigen Sie dann wie „unsere Lösung die Situation des Kunden verbessert hat“.
5. Veröffentlichung (alle Welt soll davon erfahren!)
Ein Video mit einer Kundengeschichte fällt wahrscheinlich in die letzte Phase der Marketing Trichtermethode nach Eugene Schwartz. Achten Sie darauf, dass Ihr Video von der richtigen Zielgruppe angeschaut wird, egal ob Sie das Video auf Facebook bewerben, auf YouTube veröffentlichen, auf Ihrer Website einbetten oder anderswo zeigen.
Auf den ersten Blick sieht es vielleicht so aus, als ob sich alles nur um Ihr Produkt und Ihr Unternehmen dreht. In Wirklichkeit stehen aber Ihre Kunden im Mittelpunkt, sowohl die alten als auch die neuen. Überzeugen Sie Interessenten mit der ehrlichen Meinung von Menschen, denen die potenziellen Käufer vertrauen.
